Posts Tagged ‘Negocio’

Economia de la abundancia

abril 27, 2009

Me he acordado de ciertos términos interesantes que ya tienen tiempo y que aparecen en famoso libro de The Long Tail (o su versión en inglés). Y son los referidos a los nuevos paradigmas de la economía que surgen con la incorporación de las nuevas tecnologías y la desaparición de las cuestiones físicas a la hora de ofrecer los productos al consumidor (placement).

Los conceptos a los que me refiero son, la economía de la abundancia versus la economía de la escasez. Para explicarlo podemos fijarnos en el modo de distribución de una empresa de distribución de electrónica de consumo como puede ser MediaMarkt, claro ejemplo de la economía de la escasez:

– La venta se realiza en espacios físicos (tiendas) con una superficie limitada, por tanto el número de productos es limitado y el distribuidor debe conseguir optimizar la ocupación del espacio (jugando con los parámetros volumen del producto, metros disponibles y demanda estimada por parte de los consumidores).

En el caso contrario, en la economía de la abundancia (pongamos por caso Amazon.com) el canal de distribución no es una tienda física sino una web, por lo que el problema de exponer los productos al consumidor no está restringido por una cuestión de metros sino en todo caso de almacenamiento por tanto los límites son menores y el catálogo de referencias que se proporcionan al consumidor son mucho mayores.

Como en todas las discusiones existen pros y contras de cada uno de los paradigmas, a pesar de que el modelo de abundancia es aparentemente mejor aún hay algunos problemas que resolver:

– La tangibilización de los productos, el consumidor prefiere ver y tocar antes de comprar.
– El papel fundamental de prescripción de los vendedores aún es importante.
– La percepción de facilidad y eficacia del servicio postventa es mejor en el caso del modelo clásico.

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Software en modo SaaS

abril 24, 2009

Recientemente IDC ha presentado un informe sobre el uso de SaaS en España y cual será su tendencia en el futuro. Esta tendencia está en linea el desarrollo de esta modalidad de computación a nivel mundial.

Las tendencias del mercado indican que:

– El grado de uso de aplicaciones SaaS actualmente es de un 6% y se estima que en 2012 llegue a ser de un 18%.
– El grado de permanencia de los clientes es muy elevado 96% permanecen con el servicio (de ellos un 7% amplia la cuenta).

Es interesante el concepto de ‘círculo virtuoso’ que impulsará la curva de crecimiento en un grado casi exponencial en los próximos 3 años, principalmente por varios motivos:

– Un mayor conocimiento de este tipo de servicios (yo añadiría al informe una mayor oferta de servicios).
– Un mejor refinamiento de las funcionalidades de los servicios.
– Economías de escala alcanzadas con un número mayor de usuarios.

En cualquier como indica el informe, el modelo debe tener en cuenta ciertos factores clave para su éxito, y por tanto demandará un nuevo abanico de servicios.

– ¿Quién controla la calidad de servicio de mis proveedores?, en el caso clásico el control es mucho más fácil porque los recursos son internos pero ahora debemos tener información en todo momento de cual es el estado de nuestros servicios contratados.
– ¿Quien garantiza los aspectos de seguridad?.
– Integración con sistemas legacy, corporativos (no externalizables) o de terceros. La apertura es fundamental.

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Una herramienta clave para el personal de sistemas del futuro será un cuadro de mandos que le permita el control en tiempo real del nivel de servicio proporcionado por todos los servicios contratados. Todos estos indicadores deben estar respaldados legalmente por acuerdos de nivel de servicio, pero evidentemente es necesario disponer de herramientas legales y de reporting para su control. Por tanto creo que paralelamente al desarrollo del modelo SaaS la demanda de servicios para el control del nivel de servicio (SLA) serán cada vez más demandados. Y en este caso no se trata de herramientas tecnológicas que proporcionen indicadores sino un servicio integral que cubra los aspectos legales y monitorización de indicadores en tiempo real.

Siete tendencias

abril 17, 2009

Veo una referencia en microsiervos un artículo publicado en TechWeek sobre las siete tendencias tecnológicas que están cambiando las TIC

No deja de ser de nuevo el mismo mensaje que están transmitiendo otras consultoras de estrategia como Gartner Group o Forrester y vengo publicando en el blog desde hace unos meses. Las siete tendencias en cuestión son:

– Green IT
– SaaS y cloud computing
– IT Governance, la unión entre tecnología y negocio
– Web 2.0
– Aplicaciones móviles corporativas, convergencia
– Gestión del rendimiento, del negocio
– Gestión de activos digitales, gestión de contenidos

Aparte de lo que dice el artículo, mi conclusión es que los drivers que dirigen estos focos de actividad en las TIC son:

Búsqueda de la eficiencia del negocio, principalmente con la mejora de la competitividad al reducir costes y potenciar el desempeño de la organización.
Profesionalización de la gestión de los departamentos TIC, integrando su actividad en al negocio.
Incorporación de las TIC en casi todas las actividades personales como profesionales.

De todas formas ahora lo importante es enfocar los proyectos o actividades de negocio hacia la eficiencia en el corto y medio plazo, principalmente por la incertidumbre del mercado y descenso de la demanda, en caso contrario difícilmente encontraremos salida para nuestros proyectos.

Cinco mitos sobre SaaS

marzo 24, 2009

Acabo de leer el siguiente artículo en Computer World dónde se discute sobre los cinco mitos más comunes del modelo SaaS:

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1) SaaS es una tendencia minoritaria, según las encuestas realizadas durante los últimos años por la empresa ThinkStrategies, el 32% de sus encuestados utilizaban algun tipo de servicio de este tipo en Octubre de 2007, mientras que en Octubre de 2008 este porcentaje era de un 63%. Para corroborar este dato el 90% de los encuestados afirmaban estar satisfechos o muy satisfechos con el servicio/modelo y renovarían en 2009.

2) SaaS solo ofrece un tipo de aplicación, este mito se ha ido diluyendo en el tiempo, actualmente existen más de 950 proveedores con soluciones en 80 áreas de aplicación de diferentes sectores.

3) SaaS solo ofrece versiones simplificadas de otras aplicaciones más sofisticadas. No hay duda que las aplicaciones en modo SaaS permiten el despliegue y la operación de una forma mucho más simple que el modelo tradicional, lo que no debe confundirse con sacrificar complejidad de la aplicación. Como contraejemplo tenemos Salesforce, cuya funcionalidad es incluso superior a buena parte de los software que se instalan inhouse.

4) SaaS es menos fiable y menos seguro que las aplicaciones que se ejecutan en nuestras instalaciones. Simplemente tenemos que tener en cuenta los niveles de disponibilidad que alcanzan de servicios tipos GoogleApps, Amazon E3 o Salesforce y compararlo con los niveles de servicio que pueden ofrecer los sistemas una pequeña y mediana empresa (y en muchos casos de una grande). No obstante es cierto que la confidencialidad de la información es el punto más sensible en este tipo de servicios.

5) Los profesionales IT se oponen sistemáticamente a este tipo de aplicaciones. Históricamente esta reticencia estaba fundada en una pérdida de importancia de los profesionales de IT de las compañías al introducir estos servicios, principalmente por que se eliminaban muchas tareas de operación, mantenimiento e integración. Actualmente con la utilización masiva de este tipo de aplicaciones en nuestra vida diaria, los profesionales IT comienzan a entender que SaaS más que quitarles importancia les simplifica su tarea eliminando todas las actividades menos productivas y más rutinarias, permitiendo utilizar sus capacidades para tareas más creativas o de mayor valor añadido.

En definitiva, por un lado se observa un incremento de la oferta de servicios en modo SaaS, por otro lado una mayor conciencia de la utilidad y de la eficiencia (operativa y económica) de este modelo.

Un cambio de tendencia por parte de los sectores más reacios a este tipo de servicios como son los departamentos de IT. Pero para los que aún no hayan visto la luz este modelo, lo cierto es que el usuario de la aplicación informática busca precisamente servicio no tecnología y es ahí donde un buen departamento de IT puede proporcionar valor añadido con una buena orientación a su cliente interno.

Cómo afrontar la presentación de un plan de negocio

marzo 13, 2009

He pensado que podría ser útil resumir mi experiencia en presentación de planes de negocio y compartirla a aquellas personas que estén en un proceso de captación de fondos, tanto para captar financiación privada, pública o del sector bancario.

Empezamos a desarrollar una planificación de la exposición, lo recomendable es ser concretos y utilizar el mínimo tiempo posible en el que podamos transmitir nuestro mensaje adecuadamente. Lo más habitual es dividir la exposición en dos partes, la primera la propia presentación de las ideas y el plan de negocio con una duración aproximada de 20 a 30 minutos y una segunda parte de 10-15 minutos dedicada a aclaraciones o preguntas de los inversores.

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Es muy importante manejar los tiempos en la ejecución, y preveer el estado de atención de la audiencia en cada uno de las secciones de la presentación con el fin de asegurarnos que el grado de atención a nuestra exposición es máximo. En todo momento tenemos que tener claro por encima de todo qué debemos y qué no debemos hacer:

– Debemos plantear la exposición de manera que el mensaje sea sencillo de entender y recordar.
– Debemos infundir pasión en la exposición, el objetivo es enganchar emocionalmente a los inversores.
– Enfocarse claramente en los beneficios del proyecto, ¿simplifica la vida del usuario?, ¿le hace ahorrar costes?, ¿le hace ganar más dinero?, ¿le abre nuevos mercados?. En el momento de inestabilidad económica actual es importante poner foco en cual es el retorno de la inversión teniendo muy en cuenta que beneficios se van a obtener en el corto plazo.
– Describir cómo nos diferenciamos de la competencia, ¿cómo estamos protegidos ante la entrada de nuevos competidores?, ¿cómo nos protegeremos ante la reacción de la competencia?.
– No dar información confusa o más información de la debida, es importante asegurarse que lo que transmitamos permanezca en la mente del inversor al salir de la presentación.
– No intentar impresionar con excesiva jerga técnica, en definitiva hay que hablar de la forma más comprensible para el receptor de la información.

En siguientes posts entraré más en detalle acerca de cada uno de los puntos de la exposición, pero nuestro guión puede ser el siguiente:

1. Introducción, conexión mutua. Este momento es crucial para captar la atención del inversor si no lo hacemos adecuadamente corremos el riesgo de que desconecte, habitualmente se empieza con una exposición tipo elevator pitch en la que en aproximadamente tres minutos se cuenta por qué surge la idea y cuales son las claves del negocio.

2. Situación del cliente, se describe cual es la situación actual, previa a la introducción de nuestro servicio o producto cuyo objetivo es mejorar dicha situación.

3. Producto/Servicio o Solución, aquí exponemos cual es la propuesta de valor de nuestro negocio, enfocándonos en las claves que mejoran la situación del cliente.

4. Propuesta de valor para el cliente, se trata de explicar cual es la relación entre la gravedad del estado actual del cliente, los beneficios de nuestra propuesta, podemos basarnos en la fórmula de Neil Rackham:

Valor para el cliente = (Gravedad del estado del cliente + Beneficios del producto propuesto) / Coste del producto

5. Situación del mercado, estrategia de segmentación. Pasamos del discurso de qué hacemos, que quiere el cliente y en qué medida cumplimos sus expectativas a decir como se transforma en negocio (euros). En este sentido debemos incluir cual es el tamaño inicial de mercado en euros (antes de lanzar), cual es el tamaño total del mercado de en euros (después de lanzar), cual es el tamaño de la categoría de producto de nuestro producto.

6. Situación competitiva, declaración de fuerzas competitivas y grado de diferenciación. Es importante indicar nuestra posición con respecto a la competencia, y también ser capaces de anticipar la reacción de la competencia y como la vamos a afrontar.

7. Estrategia de marketing, principalmente enfocados a describir cual es el proceso de lanzamiento, posicionamiento de la marca y relación de actividades de promoción.

8. Estrategia de ventas. Descripción de nuestra estrategia de ventas y distribución, es importante indicar cual es nuestro precio unitario y como evolucionará en el tiempo.

9. Estrategia de producto, explicamos cual es nuestro plan de producto, mapa de entregas/versiones y características de cada versión. Si contamos con patentes o pensamos en crearlas es el momento para comentarlo.

10. Equipo gestor y consejeros, es uno de los puntos críticos, es importante que justifiquemos por qué este equipo es el idóneo para conseguir los objetivos.

11. Plan financiero, datos actuales (si es el caso) y proyecciones, dependiendo del sector se trabaja con intervalos de 1, 3 y 5 años. En este punto es importante no abrumar con demasiada información, por lo que se recomienda trabajar con no más de dos o tres indicadores financieros.

12. Inversión requerida, estructura del capital y estrategia de salida, qué queremos de nuestro inversor principalmente cuánto y cuándo. Cual será la estructura accionarial del capital y en qué posición estará el inversor si entra, y qué estrategia de salida

13. Recapitulación, describimos en pocos puntos (no más de 7) los puntos claves de nuestra exposición, es importante seleccionar los adecuados porque posiblemente sean los que se lleven en la cabeza los inversores al salir de la presentación

14. Turno de preguntas

Solo me queda desear suerte a todos los que estéis en un proceso de este tipo en un momento tan difícil como el actual.

El ROI es el rey

marzo 12, 2009

Es hora de vender en vez de despachar, si lo cierto es que la argumentación comercial se ha complicado debido al endurecimiento de las condiciones necesarias para cerrar el inicio de un proyecto.

Una de las condiciones necesarias para captar un cliente es ser capaz de presentar una propuesta de valor en el más puro sentido financiero.

Se trata de una argumentación basada en el número frío, más que en argumentos más cálidos como son la calidad del producto, la afinidad emocional u otros intangibles como el marketing emocional.

El ROI (Return On Investment o Retorno de la inversión) se ha vuelto la estrella de cualquier presentación comercial, o lo que es lo mismo la respuesta a, por cada euro que invierto, ¿cuantos recibo a cambio?.

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Hay múltiples formas de calcularlo, pero para mi la que mejor representa el retorno de la inversión es el valor neto actualizado (VAN/VNA) de los flujos de caja asociados, o lo que es lo mismo que me genera la inversión en el tiempo de vida de la misma, aunque hay para todos los gustos (tasas internas de retorno TIR/IRR), medias ponderadas, etc. Ya se sabe para gustos colores …

Técnicas de control de gestión

febrero 26, 2009

En estos tiempos en los que pensamos que todo está inventado siempre vive bien leer a algún clásico de la literatura universal para recordarnos que la gestión de las relaciones humanas y la forma de aplicar el poder es algo que estaba desarrollado desde hace mucho tiempo.

Este es el caso de uno de mis autores preferidos en cuanto a la teoría de control de gestión que es Nicolás Maquiavelo, que decidió escribir el manual de gestión que todo príncipe debía seguir si quería conservar su poder, a partir de su experiencia personal como consejero de los Medici.

Aquí van algunas frases interesantes sacadas del libro:

Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos.

Lo que depende de muchos difícilmente sale bien.

Vale más hacer y arrepentirse, que no hacer y arrepentirse.

Los hombres ofenden antes al que aman que al que temen.

La naturaleza de los hombres soberbios y viles es mostrarse insolentes en la prosperidad y abyectos y humildes en la adversidad.

No puede haber grandes dificultades cuando abunda la buena voluntad.

Todos los Estados bien gobernados y todos los príncipes inteligentes han tenido cuidado de no reducir a la nobleza a la desesperación, ni al pueblo al descontento.

La habilidad y la constancia son las armas de la debilidad.

El que es elegido príncipe con el favor popular debe conservar al pueblo como amigo.

El que quiere ser tirano y no mata a Bruto y el que quiere establecer un Estado libre y no mata a los hijos de Bruto, sólo por breve tiempo conservará su obra.

Las armas se deben reservar para el último lugar, donde y cuando los otros medios no basten.

Espero que os haya gustado.

La economía del regalo, un baño de realidad

febrero 4, 2009

Este interesante artículo de Chris Anderson, ya famoso por sus controvertidos artículos en Wired, que han dado lugar a la publicación del libro “The Long Tail”, ha vuelto a escribir sobre los modelos la economía del regalo o el modelo de negocio basado en el precio 0$. Esta visión mesiánica del Chris Anderson era el lugar donde todo tiene un descuento del 100%, en otras palabras el sueño de todo el mundo, el Walhalla del consumidor.

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El tema no es nuevo, ya hace tiempo publicó en wired un artículo llamado “Free” en el que decía porqué los negocios (principalmente online) tienden a ofrecer un servicio con un precio de 0$, la justificación económica es sencilla: puesto que el coste marginal de un nuevo usuario es 0 € (o tiende a cero debido a la disminución del coste de computación/almacenamiento por usuario, se estima que este coste disminuye un 50% anualmente) el precio del servicio que puede ofrecer el proveedor es cero. En el contexto económico y social actual algunas cuestiones han cambiado como son:

– Disminución de ingresos (inversiones depende por donde se mire) en publicidad online, un desgraciado hito alcanzado este año es la disminución de un 70% de ingresos de Google.
– Las fuentes del capital riesgo se han secado.
– Los grandes, están más por la labor de cerrar ‘negocios’ online que abrir nuevos.

El resultado es que los usuarios cada vez buscan los servicios, productos con un coste más bajo, cuando es posible cero. Solo tenemos que ver el éxito de los notebooks mini con precios en torno a los 300€, con sistemas operativos Linux y OpenOffice, servicios de radio online gratis, etc. por tanto la aceptación de los servicios/productos lowcost, freecost son todo un éxito, puesto que cubren la necesidad del usuario/cliente con una calidad aceptablemente buena.

Ahora bien, este es el punto de vista del usuario, pero que pasa con las empresas que intentan poner en marcha un negocio en la red, antes del cataclismo económico solo tenías que leerte ‘el manual del emprendedor online’ y unir la línea de puntos:

1) Tener una buena genial.
2) Levantar capital semilla para poner en marcha el negocio, principalmente apoyado en un servicio gratuito para captar al máximo número de usuarios posible.
3) Si se conseguía una masa crítica de usuarios, levantar más dinero y escalar el negocio (o lo que es lo mismo convertir el kiosko en una empresa).
4) Repetir el ciclo hasta que te te comprara una gran empresa y te forraras.

Desgraciadamente los puntos 2 y 4 son prácticamente imposibles de conseguir ahora mismo, así que no queda más remedio que pensar en un modelo de negocio que de dinero por si mismo. Curiosamente como siempre había pasado, o al menos no se había dejado de hacer en sectores más tangibles. Dicho en otras palabras pensar en crear un negocio en lugar de una burbujita con la especular.

Hasta aquí nada que no supieramos ya, pero muchos de los supuestos grandes servicios de la red que han captado la atención de los usuarios (Twitter, Youtube, Facebook, etc.) no están consiguiendo hacer modelos de negocio sobre sus servicios, en particular Twitter sigue con su reflexión sobre como conseguir ingresos de su servicio que al menos le ayude a pagar las facturas del ancho de banda consumido.

¿Eso quiere decir que el modelo Gratis en internet dejará de existir?, posiblemente no, con reducciones anuales del coste marginal del 50% y un fuerte arraigo en la mente del usuario, todo apunta a que no sea así. Pero no siempre el precio de 0€ es el suficiente para poder pagar los costes del servicio, aunque sea un excelente mecanismo de marketing y captación de usuarios. Así que se puede decir que cero euros es un gran precio, pero no el único …. y hay que ser conscientes de esto desde la concepción de la idea

Basado en el artículo de Chris Anderson del WSJ “The economics of giving it away”

¿Informática, ciencia ficción o magia?

enero 19, 2009

He visto una entrada hoy en barrapunto en la que comentan una noticia de Expansión sobre un proceso de contratación que ha publicado la inmobiliaria Renta Corporación que me ha dejado sobrecogido. Si bien es cierto que ya era consciente de que no existía una gran cultura tecnológica en este país, después de leer la noticia en Expansión creo las películas y series policiacas y de ciencia ficción han influido poderosamente en la percepción del profesional de las TIC por parte el ciudadano medio.

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En primer lugar buena parte de la información que pretende analizar la inmobiliaria no es pública y su acceso por parte de una tercera parte podría ser ilegal, parece más bien que estén buscando al genio hacker informático que trabaja para los departamentos de CSI, Mentes Criminales, etc …, la gente de Renta Corporación se llevará un disgusto cuando vean que en la vida real las cosas no son tan fáciles como aparece en la televisión, donde son capaces de romper una contraseña en cuestión de segundos o son capaces de orderar el desorden cuando amplian las fotografias más allá de su resolución.

Aparte del comentario sarcástico, este tipo de noticias son producto de varios problemas que adolece la gerencia de esta empresa y en general en ciertos sectores que parecen usar las nuevas tecnologías como último recurso porque todo lo que sabían hacer ya lo han probado sin ningún éxito:

– La tarea de la gestión de la inteligencia de negocio es algo mucho más complejo que contratar a un informático por hacer una consulta en Google combinada con otra en Access, sino que implica un cambio organizativo donde se coordinen procesos de extracción de información, modelos con se analice esta información para apoyar la gestión de la empresa. Mi recomendación a todos los que les pique la curiosidad es un libro clásico en el que se comentan cual es el proceso de convertir una empresa analitico-agnóstica a analítica es Competing on Analytics de Thomas Davenport.
– Ciertos gestores de muchos sectores (sobre todo los más tradicionales) demuestran no ser conscientes de cual es el papel de las TIC dentro de las empresas, más en el momento actual donde podrían utilizarse para optimizar la eficiencia de la compañía.
– La labor de los profesionales de las TIC está en cierta forma mitificada y distorsionada para todos aquellos que son ajenos a esta actividad.

Para terminar, aparte de las críticas de este artículo, creo que en este momento de crisis debe tomarse muy en serio que caminos se deben seguir para alcanzar la máxima productividad, y en gran parte de los sectores tradicionales se pueden conseguir muchas mejoras incorporando mejoras en la infraestructura TIC y en los procesos de gestión. A pesar de lo que pueda parecer, es el momento de invertir en TIC.

El impacto ambiental de una consulta en Google

enero 13, 2009

Un científico de la universidad de Harvard ha investigado sobre el impacto en emisiones de CO2 de una consulta en Google, pues sorprendentemente es de unos 7g de CO2 por cada consulta.

invernadero gas

Hay que tener en cuenta que Google cuenta con miles de PCs distribuidos por todo el mundo, y para ejecutar una consulta la nube de equipos ‘organiza’ una competición entre varios de estos PCs para devolver la respuesta en el menor tiempo posible. Esta cuestión es importante porque esta redundancia computacional implica una redundancia en equipos y un mayor consumo energético, en este caso se prima la eficiencia de la consulta sobre la eficiencia energética.

Existe un creciente interés por lograr la eficiencia energética en los equipos de procesos de datos (el llamado Green IT), y ya se ha establecido como un reto a cumplir en los próximos años para todos los grandes fabricantes de hardware, proveedores de servicios de alojamiento, y es muy probable que los fabricantes de software sean cada vez más sensibles a esta cuestión. Para poner en contexto esta tendencia hay que tener en cuenta que el sector genera un 2% de los gases de efecto invernadero que se trata de una cantidad equivalente a la generada por el tráfico aéreo.

A pesar de los porcentajes y valores absolutos, puede que las TIC estén ayudando precisamente a evitar la emisión de COs, si bien es cierto que las cuestiones energéticas son preocupantes, pero no hay que perder de vista que la utilización del PC, internet o el móvil también sustituyen otras actividades mucho más perjudiciales para el medio ambiente como son el uso del coche, papel, etc…