Cómo afrontar la presentación de un plan de negocio

He pensado que podría ser útil resumir mi experiencia en presentación de planes de negocio y compartirla a aquellas personas que estén en un proceso de captación de fondos, tanto para captar financiación privada, pública o del sector bancario.

Empezamos a desarrollar una planificación de la exposición, lo recomendable es ser concretos y utilizar el mínimo tiempo posible en el que podamos transmitir nuestro mensaje adecuadamente. Lo más habitual es dividir la exposición en dos partes, la primera la propia presentación de las ideas y el plan de negocio con una duración aproximada de 20 a 30 minutos y una segunda parte de 10-15 minutos dedicada a aclaraciones o preguntas de los inversores.

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Es muy importante manejar los tiempos en la ejecución, y preveer el estado de atención de la audiencia en cada uno de las secciones de la presentación con el fin de asegurarnos que el grado de atención a nuestra exposición es máximo. En todo momento tenemos que tener claro por encima de todo qué debemos y qué no debemos hacer:

– Debemos plantear la exposición de manera que el mensaje sea sencillo de entender y recordar.
– Debemos infundir pasión en la exposición, el objetivo es enganchar emocionalmente a los inversores.
– Enfocarse claramente en los beneficios del proyecto, ¿simplifica la vida del usuario?, ¿le hace ahorrar costes?, ¿le hace ganar más dinero?, ¿le abre nuevos mercados?. En el momento de inestabilidad económica actual es importante poner foco en cual es el retorno de la inversión teniendo muy en cuenta que beneficios se van a obtener en el corto plazo.
– Describir cómo nos diferenciamos de la competencia, ¿cómo estamos protegidos ante la entrada de nuevos competidores?, ¿cómo nos protegeremos ante la reacción de la competencia?.
– No dar información confusa o más información de la debida, es importante asegurarse que lo que transmitamos permanezca en la mente del inversor al salir de la presentación.
– No intentar impresionar con excesiva jerga técnica, en definitiva hay que hablar de la forma más comprensible para el receptor de la información.

En siguientes posts entraré más en detalle acerca de cada uno de los puntos de la exposición, pero nuestro guión puede ser el siguiente:

1. Introducción, conexión mutua. Este momento es crucial para captar la atención del inversor si no lo hacemos adecuadamente corremos el riesgo de que desconecte, habitualmente se empieza con una exposición tipo elevator pitch en la que en aproximadamente tres minutos se cuenta por qué surge la idea y cuales son las claves del negocio.

2. Situación del cliente, se describe cual es la situación actual, previa a la introducción de nuestro servicio o producto cuyo objetivo es mejorar dicha situación.

3. Producto/Servicio o Solución, aquí exponemos cual es la propuesta de valor de nuestro negocio, enfocándonos en las claves que mejoran la situación del cliente.

4. Propuesta de valor para el cliente, se trata de explicar cual es la relación entre la gravedad del estado actual del cliente, los beneficios de nuestra propuesta, podemos basarnos en la fórmula de Neil Rackham:

Valor para el cliente = (Gravedad del estado del cliente + Beneficios del producto propuesto) / Coste del producto

5. Situación del mercado, estrategia de segmentación. Pasamos del discurso de qué hacemos, que quiere el cliente y en qué medida cumplimos sus expectativas a decir como se transforma en negocio (euros). En este sentido debemos incluir cual es el tamaño inicial de mercado en euros (antes de lanzar), cual es el tamaño total del mercado de en euros (después de lanzar), cual es el tamaño de la categoría de producto de nuestro producto.

6. Situación competitiva, declaración de fuerzas competitivas y grado de diferenciación. Es importante indicar nuestra posición con respecto a la competencia, y también ser capaces de anticipar la reacción de la competencia y como la vamos a afrontar.

7. Estrategia de marketing, principalmente enfocados a describir cual es el proceso de lanzamiento, posicionamiento de la marca y relación de actividades de promoción.

8. Estrategia de ventas. Descripción de nuestra estrategia de ventas y distribución, es importante indicar cual es nuestro precio unitario y como evolucionará en el tiempo.

9. Estrategia de producto, explicamos cual es nuestro plan de producto, mapa de entregas/versiones y características de cada versión. Si contamos con patentes o pensamos en crearlas es el momento para comentarlo.

10. Equipo gestor y consejeros, es uno de los puntos críticos, es importante que justifiquemos por qué este equipo es el idóneo para conseguir los objetivos.

11. Plan financiero, datos actuales (si es el caso) y proyecciones, dependiendo del sector se trabaja con intervalos de 1, 3 y 5 años. En este punto es importante no abrumar con demasiada información, por lo que se recomienda trabajar con no más de dos o tres indicadores financieros.

12. Inversión requerida, estructura del capital y estrategia de salida, qué queremos de nuestro inversor principalmente cuánto y cuándo. Cual será la estructura accionarial del capital y en qué posición estará el inversor si entra, y qué estrategia de salida

13. Recapitulación, describimos en pocos puntos (no más de 7) los puntos claves de nuestra exposición, es importante seleccionar los adecuados porque posiblemente sean los que se lleven en la cabeza los inversores al salir de la presentación

14. Turno de preguntas

Solo me queda desear suerte a todos los que estéis en un proceso de este tipo en un momento tan difícil como el actual.

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